张文杰：“关税不会让中国制造被替代，从印度、越南回流的订单说明了一切”

0次浏览发布时间：2025-04-22 08:00:00

4月2日，美国总统特朗普宣布对全球加征所谓“对等关税”，而在之后的十余天里，相关政策朝令夕改，关税税额上蹿下跳，令世界瞠目，从美国诺贝尔经济学家得主保罗·克鲁格曼（Paul Krugman）到中国义乌小商贩，都直截了当地指出特朗普在贸易议题上已“发疯失控”。

夸张的关税，使得中国对美贸易面临阻碍，依赖外贸尤其是美国市场的制造业首当其冲。深耕代工出口业务多年的温州鞋履企业德赛集团，便是其中一员。

德赛集团创建于1993年，如今年产皮鞋达800万双，其中来自美国的订单占比逾3成。受特朗普滥施关税影响，企业部分美线订单处于停滞状态。期间有美国客人提出，已生产的订单货放着也是库存，不如半价卖给他们，被企业果断拒绝。总经理张文杰在接受媒体采访时表示，“美国品牌的压力大于中国制造，作为中国企业、中国员工，脊梁骨一定要正，在这个时候，大家一定要万众一心挺下去。”这一表态使其一度跻身微博热搜榜单。

特朗普斗气式狂飙的关税，对中国企业的产品出口带来哪些实质性影响？从美国品牌甲方到中国制造乙方都想过哪些“突围”策略？此外，中国多家电商和零售企业相继推出“出口转内销”扶持计划，对外贸代工厂而言，“转”和“销”的过程中又会分别面临什么难点？

围绕相关问题，观察者网连线德赛集团总经理张文杰，邀其探讨关税战下外贸企业的生存逻辑，解析动荡变革期“中国制造”的创新和韧性。

【对话/观察者网李泠】

·关税风暴来袭

观察者网：特朗普于4月2日开始不断提升中国对美出口产品关税，截至目前，有部分产品的关税已升至245%。据了解，对美出口业务在德赛的生产中占据32%的份额。您能否聊聊这十来天，特朗普关税政策的不断变化，如何影响你们的生产安排？

张文杰：在关税处于10%的阶段时，我们和美国客户都还在协商如何共同应对这关税问题。当关税再提高34%，考虑到鞋服制造业本就微薄的利润空间，这样的关税水平使得相关事宜难以继续推进，因此特朗普宣布新关税政策后，就暂停了大部分美国订单。后续关税再如何上调，也没有意义了。

大部分美国的订单暂停后，对我们企业的业务安排——特别是人员安排——确实产生了一定的影响，毕竟一下子失去了30%多的订单量。为此，我们从内到外迅速进行了多方面的调整，比如将美线的工作人员，包括外贸业务员和开发人员，转向其他国家市场；因为失去美线订单，所以会考虑让人员的工作时长从一天8小时调整为6个多小时，等等。

德赛生产车间内，工人们有序作业。资料图：浙江省瓯海经济开发区管委会

同时，我们也对其他国家市场加大了拓展力度，如欧洲、澳大利亚、东南亚以及日韩等，我们在俄罗斯和迪拜也都设有分公司。这几天，我们就成功地与一位葡萄牙的优质品牌客户达成了协议，得到一笔价值2000多万的订单。

在美线业务受阻的情况下，我们在其他国家市场慢慢取得增长。这意味着，尽管特朗普的加税政策短期内给我们企业带来一定困扰，但从长远来看，我们可以通过拓展其他市场来消化这一影响，未来就算没有美国市场，也没有问题。

另外，在内销方面，我们也会加大力度去发展自己的品牌。

值得一提的是，我们温州的政府很关心企业，在特朗普出台对华再增34%关税政策的那一天，他们就连夜召集了温州出口体量较大的十几家企业开会。会上探讨了许多方案，其中包括利用好温州作为侨乡的资源优势——温州人分布世界各地，有的在外面办厂，有的拥有多种资源，看能否尝试通过他们将我们目前手中的订单进行消化，共同解决问题，尽量减少损失。

观察者网：我看到一则消息，有美国客户曾提出加价30%以分担关税压力，但你们选择暂停合作。这一决策是基于哪些考量？

张文杰：主要是因为形势不稳定。

除了加价30%，也有美国要求我们做转口生意等，不过考虑到特朗普给东南亚等其他国家和地区的豁免时间仅为90天，而鞋子的出厂周期，从下单到出厂，大约需要90天左右，因此即便我们尝试实施这样的方案，实际上也难以迅速解决问题。其实大家尝试提了不少方案，但经过深入探讨后，发现可行性目前基本都不高。

不过，这也反映出每个美国客户其实都真心希望解决这个问题。然而，他们确实也面临无法解决问题的困境。

对于制造业而言，生产停滞、员工停工等都会带来一定的亏损，咱中国人还能“勒紧裤腰带过日子”；但对于美国客户来说，他们做的是品牌生意。品牌在众多实体店布局，一旦实体店无货可卖，或者只能销售质量不佳的货物，对品牌的影响将是巨大的。因此，他们比我们更加焦急。

观察者网：给外国品牌代工，如何同品牌方争得更高的利润是一门学问。德赛创办至今30余年，已成为多个奢侈品牌的中国代工厂，在争取制造方面的定价权这问题上，您能否提供一些心得，给其他同行一点启示？

张文杰：当你变得不可替代时，你的定价权就会增强。相反，如果你只是随大流，做的是大众化的东西，那么就会陷入恶性的价格竞争。

那么，我们应该从哪些方面提升自己的不可替代性呢？比如，在科研上加大投入，提升产品品质，或者改进代工工艺。只要在各方面，尤其是研发上加大投入，当你变得不可替代时，定价权和自主权就会随之而来。

图为德赛智能化制鞋生产线受访者供图

观察者网：你们的产品也在TikTok、速卖通、亚马逊、eBay等国际购物平台进行跨境电商销售。5月2日起，从中国内地输美小额包裹的免税待遇也要取消。从当前至5月2日，你们有没有采取什么紧急应对措施？后续若关税长期处于高位，你们的降本策略可能有哪些？

张文杰：不同的产品线有着不同的关税，不过无论是145%还是245%，这些具体数据其实已经没有太大的意义了，这样的价格水平已经使得跨境电商在美国市场（如亚马逊等平台）难以运作。

对于小包发货来说，它属于自发货的一种形式，直接从中国发货，在低体量的情况下，这样的操作是可行的。但如果体量较大，货物就必然要存放在海外仓；如果通过一般贸易方式出口到海外仓，就不在关税豁免的范围内了。

观察者网：浙江的很多轻工业企业选择到东南亚建厂，特朗普于第一个任期内兴起的贸易战加速了这一进程。如果未来美国对中国征收的关税长期居于高位，你们是否会考虑也去东南亚设厂？

张文杰：在关税久高不下的情况下，中国的一些制造业确实有可能会加速外迁。不过，目前对企业来说，其实不必操之过急。因为过去我身边有不少企业前往越南、缅甸等地，但真正成功的概率仅约30%；如果加上这次贸易战的影响，成功的概率很可能会进一步下降。到海外建厂，短期来看，成本会增加，风险也更大；长期来看，还需考虑政策的稳定性。如果其他国家也大幅加税，制造业说不定还会回流中国。

而且，从产品角度来看，中国制造在国际市场上具有难以替代的地位。例如，我们曾为一家英国知名品牌提供代工服务。该品牌曾因某种原因在印度生产，但经过几年发展，发现印度生产的品质不佳，导致品牌形象受损，库存积压。因此，从去年开始，该品牌又转回我们这里进行生产。此外，一些欧洲客户原本在越南生产，但由于越南成本比中国高出约20%，且品质不如我们，因此也选择转向我们。这充分说明，中国制造的可替代性并不强。

·“出口转内销”

观察者网：您前面点到了出口转内销，这也是我们国家现在正着力实施的一个策略。您能不能以德赛为例，同我们讲讲怎么“转”、怎么“销”？先讨论“转”，这一过程中可能会存在哪些技术性难题？

张文杰：我们今天早上还在探讨：美国有一个几万双鞋的订单，材料已经有了，但鞋子还没做，现在加了关税，货物无法出口，我们得想办法把这批产品转成内销。然而，转内销面临一个现实难题，即美国人的脚型和中国人的脚型存在差异。因此，我们需要考虑如何用原本用于出口的这批原材料来制作符合内销需求的产品。半成品转内销，处理起来会相对简单一点；成品转内销，则会麻烦一些。比如尺码上，美码相邻鞋号间号的大小和中国码是不同的。

总的来说，在产品方面，由于每个国家的喜好、文化乃至脚型都有所不同，因此在转内销时，我们必须确保产品符合中国特色，这样才能更好地满足国内消费者的需求。

“半成品转内销，处理起来会相对简单一点；成品转内销，则会麻烦一些。” 受访者供图

此外，外贸代工和品牌直销，其实几乎完全是两盘生意。虽然都是做鞋，但背后所需匹配的人才、企业老板的思维方式以及企业基因各不相同。比如，做生产的企业，其人才体系可能更侧重于生产、仓库管理；而做电商的企业，则可能更注重运营、美工、品牌企划等方面的人才。这是两套完全不同的人马和运营体系。

出口转内销，某种程度上像是第二次创业，虽然拥有了一定的基础（如产品库存），但如何将外销产品转为内销，以及如何在内销市场基础上进行整体发展，都需要进行深入的思考和规划。

而在平台对接方面，比如京东，上线了“出口转内销”专区，以及“出口转内销”店铺和商品识别标签，为我们这些商家提供了流量倾斜。这几天在我的直播中，就有很多观众在评论区力挺“中国制造”，还说要去“出口转内销”的店铺消费，以实际行动表示支持。

京东网站首页上设有“出口转内销”窗口

观察者网：在销售方面，随着转内销的企业增多，市场供应势必增加，但这几年鞋业消费市场规模增长有限，是否担心后续各大厂家开始价格“内卷”？对于潜在的价格踩踏风险，你们可能有哪些应对措施？

张文杰：即便没有相关事件发生，国内供应链其实也已非常卷，而如今这种情况更为激烈。因为对很多企业来说，已面临生死存亡的关头——不是要赚多少钱的问题，而是要先让企业活下去。所以，有极大概率会出现“价格踩踏”的情况。要想化解这一潜在风险，一方面有赖于购物平台的管控，让商家们能进行良性竞争，另一方面，也取决于各大商家的自主决策。

就我们来讲，特别是经历了从第一次贸易战到疫情，再到如今的贸易战这一系列事件后，我们提炼出了自身的发展方向。对于一家企业来说，如果只做外贸，抗风险能力是比较差的，毕竟仅靠一条腿走路肯定是不行的。所以我们早已进行了品牌储备和渠道储备，也已初步打造出一些品牌。

我们不会像其他企业那样以特别低的价格甚至亏本的方式去“卷”价格，这对我们来说没有意义；我们更偏向于通过推出有自己特色的产品，以推动品牌建设。也因此，我相信，尽管当前中国制造面临重重阻碍，但这一定会反过来推动中国品牌的加速发展，全球市场也必将经历从“中国制造”到“中国替代”再到“中国品牌”的转变过程。